Fast täglich gibt es schlechte Nachrichten aus der Finanzbranche. Anleger vertrauten auf die Beratung und erleben nun, dass es im nach hinein eine Fehlberatung war. Die vermeintlich sichere Anlage entwickelte sich zu einem Rohrkrepierer, das investierte Geld ist teilweise oder vollständig verloren. Das Vertrauen der deutschen Bundesbürger in Banken. Sparkassen und Finanzberater ist stark gesunken, das Ansehen in dieser Branche nähert sich einem Tiefpunkt. Gerade steht die Commerzbank am Pranger mit ihren cum-ex-Geschäfte. Doch es ist nicht die Commerzbank alleine, auch andere Banken haben mitgemacht. Insgesamt soll sich der Schaden seit 2011 auf über 5 Milliarden Euro belaufen.
Wem kann man noch vertrauen? Viele Menschen verzichten lieber auf kompetente Beratung und versuchen, sich alleine durchzuwursteln. Insgeheim wünschen sie sich einen guten und zuverlässigen Berater, doch die Angst vor schlechter Beratung, Provisionsgier und Vermögensverlust ist größer. Was also müsste erfüllt sein, damit Vertrauen zu einem Berater gerechtfertigt ist?
1.) Integrität und Werte
Wie integer ist der Berater? Welche Werte sich ihm wichtig und welche Werte lebt er? Ist Ehrlichkeit ein hoher Wert für ihn? Welche Geschäfte und welche Praktiken lehnt er ab? Ich kann es auch anders ausdrücken: Hat der Berater ein Gewissen? (Wenn ich hier von Berater spreche, sind immer beide Geschlechter gemeint.)
2.) Weiterbildung
Eine fundierte Ausbildung ist eine Grundvoraussetzung, über die wir nicht diskutieren müssen. Doch wie sieht es mit der Weiterbildung aus? Wann hat er das letzte Mal ein Seminar, eine Tagung oder einen Kongress besucht. Wie aktuell sind seine Marktkenntnisse? Wie up-to-date ist sein Know-how? Es gibt in der Finanzbranche Veranstaltungen, die für einen unabhängigen Berater wie mich unersetzlich sind, dazu zählt der Fondskongress in Mannheim oder die DKM in Dortmund. In der Rubrik „Für Sie besucht“ finden Sie eine Übersicht, der besuchten Veranstaltungen.
3.) Bezahlung
Wie wird Ihr Berater bezahlt? Gute Beratung kostet Geld. Sie können einen Berater auf Honorarbasis bezahlen, vergleichbar wie die Bezahlung eines Steuerberaters oder Rechtsanwalt. Oder der Berater erhalten sein Geld über die Vermittlung von Finanzprodukten, also auf Provisionsbasis. Beide System haben Vor- und Nachteile. Wenn Sie Honarare bezahlen, benötigen Sie immer noch Produkte, um Ihre finanziellen Ziele zu erreichen. Im schlimmsten Fall bezahlen Sie doppelt. Bei der Vermittlung von Finanzprodukten besteht die Gefahr, dass der Berater auf die Provision schielt und Ihnen zu viele oder zu teure Produkte verkauft.
4.) Unabhängigkeit
Ist Ihr Berater weisungsgebunden oder unabhängig?Hat Ihr Berater Zielvorgaben zu erfüllen? In Banken und Vertrieben ist es üblich, dass es Jahres-, Monats- und Wochenziele gibt, die zu erreichen sind. Gern werden Gruppenziele ausgegeben. Damit erhöht sich der Druck auf die einzelnen Berater, weil er nicht für das Verfehlen des Gruppenziels verantwortlich sein wird. Stellen Sie sich vor, welchen Druck ein Berater aushalten muss, wenn er ein Wochen- oder Monatsziel nicht erreicht hat und deswegen der gesamte Gruppenbonus gestrichen wird.
5.) Zeit
Hat Ihr Berater genügend Zeit für Sie und Ihre Anliegen? Oder sind Sie ein C-Kunde, der standardmäßig abgefertigt wird? Stellt er Ihnen genügend viele Fragen, um Sie wirklich zu verstehen?
6.) Produktauswahl
Kann Ihr Berater aus unterschiedlichen Produkten und Anbieter wirklich frei auswählen? Oder hat er Vorgaben, bestimmte Anbieter zu bevorzugen oder ausschließlich Verbundpartner zu empfehlen?
7.) Langfristige Kundenbeziehung
Wenn Ihr Berater in einer Bank oder Versicherung arbeitet, dann kann jede Organisationsveränderung dazu führen, dass Ihr Berater versetzt wird. Langfristige Kundenbeziehungen sind etwas sehr Wertvolles. Wenn sich die eigene Lebenssituation verändert, dann ist es gut, einen verlässlichen Berater zur Seite zu haben. Diese Tage habe ich festgestellt, dass einige meiner Kunden seit über 27 Jahren regelmäßig über mich Geld anlegen. WOW – und dafür an dieser Stelle vielen Dank an meine Stammkunden.
8.) Verständlichkeit
Kann Ihr Berater Ihnen eine Lösung oder ein Produkt so erklären, dass Sie es wirklich verstanden haben und es in eigenen Worten wieder geben? Wenn Sie nach Hause gehen und Fragen auftauchen, wie schnell können Sie Ihren Berater erreichen bzw. wie schnell meldet er sich bei Ihnen zurück? Etwas einfach zu erklären, ist eine wahre Kunst. Als ehrenamtlicher Geldlehrer unterrichte ich seit 4 Jahren in Schulen den praktischen Umgang mit Geld. Die SchülerInnen sind meistens zwischen 15 und 16 Jahre jung und in finanziellen Dingen sehr unerfahren. Hier die richtigen Worte zu finden, damit sie verstehen, wie eine Baufinanzierung funktioniert, welche Fallen Internetangebote bergen, welche Auswirkungen langfristig die Inflation hat oder wie eine Renteninformation zu lesen ist, ist eine besondere Herausforderung. Ich habe durch diese ehrenamtliche Tätigkeit viel für meine berufliche Beratertätigkeit gelernt.
9.) Lebenserfahrung
Nicht jeder Berater passt zu einem. Ein Unternehmer hat so manches Mal seine Schwierigkeiten, wenn er mit einem beamtenähnlichen Bankangestellten zu tun hat. Ein Berater sollte über viel Lebenserfahrung aus den unterschiedlichsten Bereichen verfügen. Dann fällt es ihm leichter, die Situation seiner Kunden besser zu erfassen. Da er es mit dem Geld anderer Menschen zu tun hat, sollte er auch selber über Vermögen verfügen. Das kann die eigene Immobilie sein. Auch Investmentfonds, Beteiligungen, Edelmetalle oder Private Equity zählen dazu. Am besten kann ein Berater tätig sein, wenn er selber erlebt hat, welche Vor- und Nachteile die einzelnen Produkte haben. Dann kann auch auf Augenhöhe miteinander gesprochen werden.
10.) Referenzen
Hören Sie sich in Ihrem Bekannten- und Freundeskreis um, welchen Berater sie empfehlen können. Welche Erfahrungen haben sie gemacht und welche Ergebnisse hat der Berater für Ihre Freunde erzielt? Wir können hier auch vom Trackrecord sprechen. Ein Berater, der viele Empfehlungsschreiben von Kunden vorweisen kann, der nachweislich für seine Kunden gut gearbeitet hat, denn sollten Sie in Ihre engere Wahl ziehen. Vereinbaren Sie einen Kennenlerntermin und dann sehen Sie und der Berater weiter.
Bonus 1: Mehrwert
Die meisten Berater legen das Geld von Kunden an, sei es in Bankprodukte wie Festgeld oder Anleihen, in Lebensversicherungen oder Fonds. Das könnten Sie über das Internet auch selber durchführen. Wozu also einen Berater? Was ist der Mehrwert? Vergleichen wir es mit einem Sporttrainer, der immer wieder die Stärken und Schwächen seiner Spieler analysiert, auf die Kondition achtet und das Match gewinnen will. Ein Finanzberater sollte Sie regelmäßig „trainieren“ und auf die Spardisziplin achten, damit Sie Ihre Ziele erreichen und Sie als Gewinner aus dem Spiel gehen. Ein gutes Training ist das Spiel „Cashflow“ von Robert Kiyosaki. Meine Kunden sind immer wieder begeistert, welche Kronleuchter ihnen aufgegangen sind.
Bonus 2: Einkommenserhöhung
Wie viele Berater kennen Sie, die Ihnen zu einer Einkommenserhöhung verhelfen. Hier meine ich nicht das Produkt Betriebliche Altersvorsorge (bAV) in seinen Ausformungen als Pensionszusage, U-Kasse oder Direktversicherung. Es geht mir konkret darum, wie Sie mehr Geld verdienen. Es gibt heute so viele Möglichkeiten, z. B. im Internet zusätzlich Geld zu verdienen. Welche Möglichkeiten hat Ihr Berater für Sie getestet und Ihnen geholfen, Monat für Monat tatsächlich zusätzliche Einnahmen zu erzielen? Das ist ein Service, den ich meinen Anlegern biete.
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